2004年05月06日

決めてもらうために、プッシュできるネタを探すヒアリングを


反応があるのかないのかよくわからないクライアントがいる。提案した資料に対し、「これで十分です」と。でも、今決めてくれない。

こういう場合は当たり前だが、「何かが足りない」。

でも、こういう雰囲気の時が実は一番質問がしにくい。「もう十分って言ってるだろう」という雰囲気になることが多いからだ。

そのための質問は決定までのプロセスを聞くのがよい。その答えに対して、自分なりに動きをスケジュールに落とせるなど具体的にできればOK。
いつ電話すればいいかわからないとか攻めるネタがわからないというのが一番営業としてもったいない。

・時期を聞く。
「いつくらいにお決めになるつもりですか」
・決裁者を聞く
「営業会議でお決めになるんですか?」
→誰が決めるのか検討がつかないとき。
「○○さんとは定例のお打ち合わせなどがあるんですか?」
→決裁は社長とかがするんですよ、などと言ったとき。
・決裁のとり方を聞く
「稟議書とかお書きになるんですか?(大変層ですよね〜)」
→これにかかる手間(時間と量、決裁フローなど)がわかれば攻めるポイントがわかる。




などなど。

syttjp at 20:39│Comments(0)TrackBack(0)営業のコツ 

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