2004年08月30日

あなたの商談結果は、事前の「シナリオ」で決まっている

営業のスキルのひとつとして大事なものに、
「シナリオ力」があると思う。

提案をしているイメージを膨らませて、
自分が楽しそうに提案しているシーンや
クライアントがうなずきを繰り返してはっちゅうしてくれるシーンなどを
事前に考えることでその姿が実際の提案時にも反映されるというものだ。

まずは提案をしたことで自分やクライアントが
喜んだシーンをイメージしてみよう。
それがあるだけで、随分提案の結果は変わってくるはず。

『リクルート流 「最強の営業力」のすべて 』でも事前の準備で商談の結果は決まるという内容のことが書かれていた。

加えて、応用としてさらに大事なことがある。




その大事なこととは、
「クライアントにたくさん突っ込みや質問を受けている自分をイメージする」ということだ。

提案をした自分がイメージできたら、
クライアントならどんな質問をするだろうと考えてみる。
あえて悪く考えたり、うがった見方をした質問なら何があるだろうと考えてみると思いつきやすい。

この質問を思いついたら、あとはそれに納得できる回答を考えるだけ。

ある意味、これはテクニックではない。
あくまで提案が本当に良いものかどうかを自分で審査しているのだ。



商談の結果は、事前のシナリオで決まる。
悪いシナリオをたくさん描けば描くほど、受注の確立は高くするチャンスが高まる。


syttjp at 23:06│Comments(0)TrackBack(1)営業のコツ 

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1. 訪問前に、シナリオを描こう。  [ これで売れる!営業デキタン (営業できるヤツ探求ブログ) ]   2004年09月18日 03:40
事前の準備が、勝利を呼ぶという内容だ。 簡単だが、ものすごい効果を生むのが この「シナリオを描く」という習慣だ。 営業成績が良いメンバーは、 必ず自然とこれができている。 やり方は下記のとおり。 (1)資料を用意 (2)顧客の担当者をイメージ (3)提案して

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