2004年11月16日

無敵の営業:東洋経済

週刊東洋経済の特集で、「無敵の営業」特集があった。

IBMは「顧客のフェイズを把握し、共有すること」がポイントだと。
どれだけ営業の流れを「形式知」にできるかがポイントだ。
ヤナセの「徒弟制度」もその流れができている点では参考になる。

加えて興味深かったのは、49社の営業戦力徹底比較である。
ポイントは
・評価はキッチリなされているか
・抜擢人事は行われているか
・女性を活用しているか
一歩一歩、改善をしているが
まだまだ改善の余地はある。

ちなみに女性の営業比率が高い(20%以上)会社は
花王
フジテレビ
資生堂
ニッパツ
荏原
日本航空
東京電力
HIS
など。

参考にすべきものはきちんと参考にしながら、
それ以上のものを考えていくつもり。




syttjp at 21:29│Comments(0)TrackBack(0)経営 

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