営業のコツ

2004年09月16日

営業向けデキタン

営業向けデキタンをオープンしました。

自分自身営業をする身ですが、
たくさんの失敗とたくさんのトラブルを
経験してきました。

みなさんに少しでも有益な情報を
提供できるように体験談や周囲の
優秀な営業のエッセンスをまとめたいと
思います。

アメーバブログで作ってみましたが、
ぜひ「読者」になってみてください。


syttjp at 23:15|PermalinkComments(0)TrackBack(1)

2004年09月15日

「知らない人を知ること」が、あなたを成長させる。


今日は中学からの友人と食事。
3ヶ月前に電話をもらってあって以来、
たまたま毎月会っている。

会話の中で人脈を広げることについての
話があった。その中での気づき。

・成長したいなら、人脈を広げるべき。

・人脈とは「味方ネットワーク」であり、
単純に知っていることではない。

・相手を「自分ではない人」だと理解し
「自分の知らないことを知っている人」と
認識できれば全ての人が「師匠」になる。

・その人を知れば知るほど、
知らなかった自分に出会える。

知らない人に出会えるだけで、幸せ。
まずは周りの人からもっと知ってみよう。





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2004年09月13日

たくさん「裏切る」と、営業成績が上がる。

驚いた手紙

この方法には驚かされた。
先日初めて会った取引先の
役員の方からの手紙だ。
(本当にありがとうございます!)

ハガキに全て手書きで書いてあり、
「共に夢を紡ごう」という熱いメッセージ。

手紙がこんなに嬉しいものとは知らなかった。

何とか力になれるよう自分の力もかけて、
メンバーのバックアップをしていきたいという思いを
さらに強くしたのは言うまでもない。

このようないい意味での期待の裏切り方を
私もぜひやってみたい。
(あくまで「ノーサプライズ」のとおり、悪い意味で裏切れということではない)

ほかに何が考えられるだろうか。。。
そのためには今の「普通」を考えるとできるかも。

・(普通)初めてのアポ後にお礼のメールを送る。
→(期待以上)今回みたいに敢えて手書きで送る。

・(普通)メールをもらったら即メールで返信
→(期待以上)メールをもらったら即笑顔で電話。

・(普通)約束の日時に資料を送る。
→(期待以上)約束の1日前に資料を送る。

などなど。

私なりに営業時代は常にスピードで
クライアントを良い意味で驚かせようと努めていた。

みなさんの驚かせ方には、
どのようなものがありますか?




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2004年09月12日

数字をつければ話の説得力が増す

先日コメントした
「数字で考えれば仕事がうまくいく」を読み終わった。  

抽象的だが、一番共感できたのは
「同じ内容でも数字で説明するとまったく反応が変わる」ということだ。

例えば
「結果は、前回と比べてよかったです。」
ではなく
「結果は、前回の50件に比べて100件と
増加件数は50件となり改善しました」などのほうが

いいのか悪いのかの判断がしやすくなり、
次のステップに進めやすい。

自分がどのように話をしているか、
一度考えてみてください。


syttjp at 02:40|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2004年09月08日

デキる営業が持っているもの

営業のみなさんには、
目標の先にある目標を立てることをオススメする。

いわゆる「目標」や「ノルマ」の達成に向けて
必死に努力をしていると思うが、ついつい
目の前の数字だけを追いがちではないだろうか。

その追求はしてほしいし結果を出して
どんどん目立ってほしいと思うが、
いわゆるデキる人は必ずその先を見ている。

目の前の「目標の先の目標」にはいくつもあると思うが、今の目標よりも先なら何でも良いので
「こうなりたい」という思いを整理してみてほしい。

「営業1位になる」
「○○万円の売上を作る」
のような営業面での目標でもいいし、
「マネージャーになる」
「○○のような新規事業を立ち上げる」
など少し先の目標でもいい。
もちろん、もっと先の人生の目標でもかまわない。

ただその「先の目標」設定のときに大切なのは
「時間軸で期限を決めて、行動計画に落とす」こと。

ついつい「こうなりたい」という気持ちだけが
先行しがちだが、それだけではなかなか達成できない。

「自分はいつまでに何をやるのか」を明確にすることこそが、
今までとは違う成長を生み出す力になる。



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2004年09月06日

わかりやすい企画書とは

「鉄則!企画書は「1枚」にまとめよ」を大学時代の後輩に紹介されて読んでみた。

シンプルでわかりやすい。
そもそも提案書をどのようにかけばよいかいつも悩んでいる人には
すぐに真似できるポイントも書かれているためオススメ。

意外だったのは、この本で伝えている1枚で企画書を書くことに対して
「周到な準備が必要」だと述べている点。
実はこれが一番著者が訴えたかったことなのではと思う。
ある意味この本は「効果的な情報の使い方」の参考書になっているといってもいい。

提案書作成の前に「たくさんの正確な事実を集めること」と、
プレゼンの前に「提案をうける側や自分の別の観点からイメージトレーニング」することの必要性も随所に書かれている。

伝えることは確かにシンプルなほうが良い。
でもそれがウソとか間違いだらけではすぐにみやぶられてしまう。

「提案書はシンプルに、その準備は周到に。」

付記:紹介してくれたゲルシーニョ、ありがとう。


syttjp at 19:35|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2004年09月02日

「言い換え」の魔力

クライアントのハートをつかむにあたって、「言い換え」ができる人は強い。

言い換えによって、クライアントとたくさん共感することができるからだ。

私は受注をとるにあたって、
「たくさんの共感を得よ!」というポリシーがある。

たくさんの共感があれば自分の提案への心理障壁も下がり、受注につながりやすくなるというのがその考えの根底にある。

当たり前だがクライアントの言葉を言い換えているだけなのでクライアントは否定するわけがなく、
「そうそう」という共感が生まれる。

受注をとるにも自分の提案に対してクライアントから
共感を得なくては「わかった、やるね」といわれることはない。

クライアントの言葉
   ↓
 うまい言い換え
   ↓
 たくさんの共感
   ↓
 あなたの提案
   ↓
  受注!

この流れを見ると小手先のテクニックのように見えるかもしれないが、
異なる人間が同じ方向(成功)に向かうためのコミュニケーションスキルである。

では、うまい言い換えとはなんだろうか。
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syttjp at 20:02|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2004年09月01日

なぜ、この営業メンバーは結果を出せるのか

3ヶ月連続で、チームとして全員がいい結果で締めくくることができた。

ポイントはなんだろうと振り返ってみると、
「目標の合意」
「目標達成への逆算」
「逆算したアクションのスケジュール化」
に集約される。

加えて全てに共通する要素は、「本人たちで答えを出す」ということ。

共有することで甘い箇所が明確になり考えが煮詰まり、
ピンチのときでもメンバー同士で代替のアクションをとることができる。

「結果を出したいなら、目標達成まで逆算せよ。」



syttjp at 00:24|PermalinkComments(0)TrackBack(0)

2004年08月31日

選ばれる営業マンになる法

プレジデント 9.16号

<アサヒビール 福地氏>

■営業マンにとって顧客に会わなくなってしまうことは、一番危険なことだ。

■苦手意識は相手に伝わる。

■惚れられるより惚れろ。

■課題を解決するための3つの視点

・取り組みの仕方を変える

・タイミングは今が一番いいのか判断する

・人脈を生かせないか考える

■能力が足りなければ足を使えば良い。

うーん、なるほど。わかりやすいと思う。
確かにいいクライアントにはたくさん訪問して、
そうでないクライアントにはなかなか訪問しない。

難しいクライアントほどそのクライアントにほれ込んでみれば、糸口が見えるかもしれない。
ダメになるくらいなら、とことんチャレンジして見よう。

「クライアント以上に、クライアントのことを知ろう。」





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2004年08月30日

あなたの商談結果は、事前の「シナリオ」で決まっている

営業のスキルのひとつとして大事なものに、
「シナリオ力」があると思う。

提案をしているイメージを膨らませて、
自分が楽しそうに提案しているシーンや
クライアントがうなずきを繰り返してはっちゅうしてくれるシーンなどを
事前に考えることでその姿が実際の提案時にも反映されるというものだ。

まずは提案をしたことで自分やクライアントが
喜んだシーンをイメージしてみよう。
それがあるだけで、随分提案の結果は変わってくるはず。

『リクルート流 「最強の営業力」のすべて 』でも事前の準備で商談の結果は決まるという内容のことが書かれていた。

加えて、応用としてさらに大事なことがある。


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syttjp at 23:06|PermalinkComments(0)TrackBack(1)